コンサルタントのイメージはなんですか？
みなさんのコンサルタント（以下「コンサル」）のイメージは？
みなさんが「コンサル」と聞くと、どういうイメージでしょうか
大体こんな感じだと思います。
- とりあえず会社の問題を解決してくれる人
- とりあえず頼むとそれらしい資料を作ってくる人
- よい感じのシステムとか作ってくれる人
- 社内的にごちゃごちゃにして、さようならしてしまう人
- 現場も知らないのに、きれい事ばっかり言う人
などなど…
正直、どれも合っています。
私の挙げた例だと、このような二つに分かれています。
「肯定派」と「否定派」、こんな感じです。
当然、関わったことがないので、「中間派」という人も多いと思います。
外見のイメージは？
外見のイメージはもうこんな感じだと思います。
この絵を見た瞬間に「くらっ…」とか、「はぁ…」とする方も多いと思います。
要はよい印象がないという方は、プレゼン資料を見せられて、結局「なんだったんだ？」と思ってしまう人です。
でも、この絵を見て、「ああ、あのときの会社が変わる潮目を思い出した。」とか、「あの人は本当に良くやってくれたな」と思う方もいると思います。
こちらの方は、「本当によいタイミングでコンサルがよい仕事をしてくれた」という印象が強い方です。
では、なぜ、このような違いが出るのでしょうか。
そもそも、コンサルがする仕事とは
実はコンサルの仕事は単純
コンサルという仕事は、みなさんが思っている以上に単純明快なのです。
実はこれしかないからです。
依頼をちゃんとこなす＝その依頼に基づいて結果を出すこと
当然、「なに言っているの？当たり前でしょ。」と思うかもしれません。
でも、よく見てほしいのです。
イコールの間に共通するものは、「依頼」なのです。
よって、依頼があやふやだと、その結果もあやふやになりがちです。
つまり、こういう依頼はかなりの確率で失敗プロジェクトになります。
「今の会社の状態をよい感じにして」
「とりあえず、知り合いの会社がAI入れたらしいから、うちにもAI入れて」
このようなすごく微妙な依頼（案件）は、コンサルにとって、非常に厳しいものになります。
つまり、「よい感じ」ってなんだ？とか、「AI入れて」ってどこに入れたいんだろう？
このような感じになってしまうことが往々にしてあります。
じゃあ、「コンサルに依頼する前に会社側で整理をしなくてはいけないのか」というわけではありません。
このあたりは、実はコンサルに正直に「わからないものはわからない」と言った方がよいのです。
そして、コンサルを質問攻めにすることも重要な要素です。
なぜか。
以下が、その問題に大きく関わってくるからです。
コンサルに質問をしまくる意味
まず、コンサルの力量がものすごくこのようなことには影響が出るからです。
この力量とは何かというと、簡単に言うと、経験値になります。
コンサルもすべてが得意ではありません。
そのコンサルの経歴において、大体3～4の得意分野があります。
会社の強み弱みを見定めるのが得意とか、営業改革が得意とか、IT分野に強いとか、製造業には強いなど、それぞれのキャリアの積み方によって、自然と強みが出てくるのです。
つまり、机上の空論ではない、実地でプロジェクトなどを経験しないと、この強みが熟成されないからです。
なので、いわゆるコンサルファームにお願いすると「若い人が来て、何百万円も取られた」とかいう話につながっていくのです。若いコンサルはどうしても経験値が足りないからです。
過去にこのあたりは記事にしていますので、ご興味があれば、そちらも参考にしていただければと思います。
結果、ちゃんとしたコンサルならば、最初の話を聞いた時点でこう返すのが普通です。
「分かりました。しかし、もう少しちゃんとお話を伺わないと、問題点や御社のご要望にお応えできるか不明です。なので、このあたりを次のお話をお伺いする際には、整理していただくと、実際にご依頼を受けるか、御社が我々と契約すべきかが整理できると思います。」
つまり、無料であれ、相談料程度の相談であれ、なにかしらの宿題を出すはずです。
そうしないと、受けたコンサル側もあとで、結局両方ともが上手くいかなくて、納得できないという結果になることを避けるためです。
これはコンサル側にとっても痛い事情があります。
それは、安請け合いをすると、後々自らの最も価値のある『信用』に関わることが毀損されるということを理解しているからです。
コンサルは信用があっての仕事だと理解しているのです。
このように信用を守るコンサルほど線引きをします。
自分のためと言うことだけではなく、結果としてお客様にも迷惑がかかる可能性を排除するためなのです。
逆に言うと、このようなコンサルは、危険だと判断した方がよいと考えます。
「なんでもすべてやります」というコンサルです。
要は最初の相談時点で、見通しができていない証拠だからです。
机上の空論で先が見通せないがゆえに、自分の許容範囲が見えていません。
そもそもできないならやらない。相談されたお客様に失礼なので。
最初は依頼通りなのでやるが、そこから別の問題点が出てきた際、そこは自分の力だけではスムーズにいかない。それには、その分野に強いコンサルに協力を仰ぐべきだ。
そのようなことを考えられないということの証左です。
コンサル選び
コンサルの力量をどう見るか
簡単に言ってしまえば、「元々持っている質問をどんどん投げる」ということや、やりとりの中で疑問がわいても「そのことはどういうことでしょうか？」など忌憚なく質問をすることが大切です。
こんな感じでいいです。
「うちの会社は最近これといった問題点がないように見えますが、部署間会議をすると、営業部と総務部がいつもそりが合わないのです。それぞれの立場は理解できるのですが、ここはどのように調整した方がよいのでしょう？」
「正直、財務状況が悪いのです。今は内部の話なので、具体的にはお話できませんが、売上に対する営業利益、経常利益が悪いのです。銀行からも注意を受けました。今後の融資にもちょっと触れられました。心配です。」
その会話のなかから、ピンときて、「じゃあここはどのような感じですか？」などと話を広げてみたり、絞ってみたりして、見抜いていくのです。
逆にコンサル側はどう思うのか。
私なら、「最初はふわっとしていたけれども、ヒアリングしてなんとなく自分事として考えてくれたな。質問も出たし、よい傾向。だけど、ちゃんと取り組むにはここは次回までには整理しておいて欲しいな。」
これはコンサル各々で判断基準が違うので、あくまで私だったらということになります。
ちなみに、それなりの経験があるコンサルならば、会話のキャッチボールの中で、相談のポイントを見抜くと思います。
こんな感じです。
「なるほど、今はまだあやふやだけど、おそらくこのあたりを明確にしていけば、ボトルネックなどが見えるはず。それに、この感じだともうちょっと聞かないといけないな。」
とか、
「ここまで、問題化しているのか。そして認識もしている。そして、このまま放置しておくことがまずいと思っている。ただ、これは現場の人たちも同じなのだろうか。もしかしたら、早めに契約したいということならば、早めの契約判断が必要かも。」
などです。
それに基づいて、質問に対する「具体的な返し」があれば次に話を聞いてもらってもいいと思います。
ここまで、最初の相談で会社側が確認すべきこと、問題解決にはコンサルの力量に大きく依存することを書いてきました。
次回には、問題解決に向けた流れと、そこに合わせたコンサルの動きについてお話したいと思います。
また次の記事でお目にかかりましょう。
